Haz click aquí

En la próxima edición del mes de Junio del Monday Reading Club hablaremos del libro Haz click aquí de Susan M.Weinschenk. Es un libro altamente relacionado con otro que ya tratamos, el de Neuromarketing, pero en este caso centra sus observaciones en como diseñar páginas web más atractivas, que aumenten las posibilidades de seducir al cliente.

El libro está dividido en 11 capítulos y el hilo conductor de todos ellos es el hecho, cada vez más demostrado científicamente de que a pesar de creernos que tomamos decisiones racionales, la mayor parte del tiempo es nuestro inconsciente el que está tomando la decisión. Incluso antes de que ni siquiera sepamos que eso ya está decidido! Ya hablamos esto cuando explicamos las tesis del neurocientífico Pascual-Leone sobre los procesos de decisión.

Muchos de los consejos recogidos es posible que sean conocidos por aquellos que trabajan en marketing o publicidad, pero no por obvios resultan menos útiles ya que muchas veces olvidamos tenerlos en cuenta a la hora de diseñar un website: usar el poder de la validación social, jugar con la reciprocidad, manejar la escasez, no dar demasiadas opciones, hablarte a ti en particular, crear sensación de compromiso, buscar que te sientas coherente, utilizar los símiles, contar historias y no olvidar que somos seres sociales.En el fondo todos los consejos se pueden resumir en uno: hay que hablarle al cerebro emocional.

Lo mejor del libro es cómo va explicando no sólo las recomendaciones sino que demuestra con diversas investigaciones realizadas, el por qué funcionamos de esa manera. Resulta sorprendente ver lo fácilmente influenciables que somos y además, lo poco conscientes de ello. Pues aún cuando queda demostrado que había una razón oculta (por ej. que alguien compre algo porque pone «última unidad» y se le ha activado el miedo a quedarse sin) la persona continúa explicando que en realidad lo ha hecho porque «necesitaba eso urgentemente».

Tal vez es mejor asumir que no tenemos «todo el control» y que nuestro cerebro decide muchas veces de forma intuitiva y lo hace correctamente. Y cuando realmente queramos tomar la mejor decisión, hemos de tener claro que el tiempo juega a nuestro favor (cerebro racional) y la impulsividad (cerebro emocional) en nuestra cuenta. Así que antes de hacer click a comprar, tal vez haya que tomarse un respiro y dejar la decisión para mañana. Aunque tal vez al día siguiente, se haya vendido esa «única unidad» que quedaba. 😉

¿Cuántas veces realizas una compra de manera impulsiva? ¿Cómo te la justificas racionalmente después?

Mertxe Pasamontes