Negociar con arte
La lectura del libro Negociar con arte de Alfred Font, me ha hecho ser consciente de aspectos importantes a la hora de iniciar una negociación, pero sobre todo de un hecho: en muchas ocasiones estamos en medio de una negociación sin ser conscientes de ello. Como muy bien nos explica el autor eso se produce porque el proceso negocial ha sido tácito y no explícito. Una situación clásica de negociación tácita es cuando alguien nos presenta un contrato ya escrito para que lo firmemos (de alquiler, de compra y venta, de trabajo…) con una actitud en la que parece que sólo hay dos opciones: firmarlo o dejarlo escapar. La gracia del tema es que hay una tercera opción: hacer propuestas de modificación sobre los aspectos en los que no estamos de acuerdo o no consideramos expresados con claridad.
En el fondo no deja de ser un tema que ya hemos nombrado en otras ocasiones: los marcos de referencia o marcos mentales. El negociador «hábil» nos sitúa en una posición en la que parece que no hay opciones y nosotros aceptamos ese marco con lo que conlleva.Es aquí dónde funciona la frase: ser consciente produce opciones.
No es el único caso que menciona el libro (aunque sea el que más me ha llamado la atención) como también el hecho de que las negociaciones se «ganan» antes de sentarse a negociar. Es necesario hacer un reconocimiento de la situación (para no encontrarte por ejemplo en el caso antes citado), darte a ti mismo la autorización para negociar estratégicamente (que de hecho a veces no se hace, entre otras cosas por inseguridades o mal manejo de la asertividad) y capacidad de anticipar qué es lo que quiere la otra parte.
El autor explora otros temas como el control de la comunicación, el manejo del silencio, la capacidad de manejar el punto de anclaje, el modo de negociar un contrato de trabajo, etc…
Un punto a resaltar es la idea propuesta en el último capítulo: siempre que sea posible busca una solución cooperativa. Como ya dijimos cuando hablamos del Dilema de prisionero, la mejor solución suele ser en la que todos ganan, aunque cada uno ceda una parte. No siempre somos capaces de verla en una primera mirada, pero si indagamos un poco más de manera creativa podemos descubrir aspectos que nos habían pasado inadvertidos.
Un libro recomendable, de fácil lectura y aplicación, para cualquiera que tenga que negociar. Aunque, ¿negociar no es algo que todos debemos saber hacer?
¿Te reconoces en alguna situación de negociación tácita? ¿Cómo te preparas cuando sabes que tendrás que negociar?
Mertxe Pasamontes
Comments
Esta entrada y, concretament, la recomendación de buscar una solución cooperativa ha hecho que me venga a la cabeza el título «The evolution of cooperation», de R.Axelrod.
http://www.sciencemag.org/cgi/content/abstract/sci;211/4489/1390
Precisamente aquí también se argumenta que es mejor estrategia la cooperación que la competencia. Paradójicamente, buscando el bien común aunque cediendo a veces, acabamos ganando más a la larga.
Gracias …se ocurre cada día negociando como la pareja y conmigo misma cuando suena el despertador…;)…así a esto le pondría unas cuantas dosis de tolerancia además de la cooperación…para poder llegar a un acuerdo ¡¡¡ El arte de negociar con tolerancia¡¡¡¡
Muchas gracias por compartir…Es genial lo que haces.¡¡¡¡
feliz semana.
El arte de negociar ha sido toda una sorpresa,después de comentarlo y leerlo,he visto cantidad de posibilidades para llevar a cabo,hoy ya he puesto una en marcha,ademas adelantando que me dan lo que digo o me llevo lo que tengo,y debo mantenerme aunque termine dejando debajo de un tocho el poco dinero jajajjaja,pero me he hecho fuerte.
También se negocia con la pareja,el amigo,y el tendero,siempre atentos.
Es para mi una suerte poder leerte y aplicar muchas de las cosas que nos enseñas,gracias Mertxe.